| Une
fois identifiés les objectifs patrimoniaux du client, la
seconde étape consiste pour le
conseiller patrimonial à identifier les "contraintes"
qui sont de nature à interférer sur la
réalisation des objectifs privés. Ces contraintes sont de plusieurs ordres, qu'il
s'agisse : des tendances économiques à long terme : impossible, par exemple, de nos
jours d'occulter dans une relation de conseil bien comprise, l'insuffisance structurelle
des régimes de retraite ou l'inquiétude liée à la situation de l'emploi, de
l'environnement juridique et fiscal dans lequel s'inscrivent à la fois le patrimoine et
son propriétaire, un environnement juridique et fiscal qui n'est gère moins instable que
l'environnement économique, et sur lequel les notaires sont les professionnels les mieux
prédisposés pour conseiller avec jugement et en toute indépendance. Une fois répertoriés les motivations et les objectifs de son
client, ainsi que les contraintes économiques, juridiques et fiscales afférentes, le
conseiller patrimonial entre dans la troisième phase de sa prestation : la proposition
détaillée et commentée avec le client des meilleures solutions susceptibles de lui
permettre d'atteindre ses objectifs.
En matière de conseil patrimonial, la connaissance des
règles de droit civil et de droit fiscal est aussi importante que la connaissance des
lois économiques et financières.
Or, beaucoup de techniques juridiques, connues des seuls
notaires parce qu'appartenant au droit de la famille et devenues obsolètes par défaut
d'usage, retrouvent toute leur pertinence dès lors qu'il s'agit d'organiser ou de
réorganiser un patrimoine.
Les notaires, praticiens du droit, ont donc vocation
naturelle à intervenir sur le marché du conseil patrimonial. Un marché où ils peuvent
prendre des parts significatives en raison des atouts dont ils disposent :
une relation traditionnelle et de confiance avec leurs
clients, relation qui s'inscrit dans la durée et dans la confidence, ce qui est loin
d'être le cas d'une relation clientèle de type bancaire. Pour résumer, nous pourrions
dire qu'avec un banquier on parle de produits, alors qu'avec un notaire on parle de soi.
un potentiel d'apport de valeur ajoutée nettement
supérieur à celui des autres intervenants de ce marché, complété d'une image
d'indépendance dont ne disposent pas les autres prestataires, banquiers et assureurs.
Le notaire est le spécialiste de la généralité
patrimoniale dont le conseil en gestion de patrimoine a besoin.
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